Con un crecimiento económico negativo y unas tasas de paro en máximos históricos las PYMEs españolas están atravesando uno de los momentos más delicados de su historia. El estado de la economía está afectando a todos los negocios sin embargo el negocio del Disaster Recovery ha mantenido la tendencia de crecimiento de los últimos años.
En este artículo vamos a ver cómo afecta a los distribuidores esta coyuntura económica y que podemos hacer para superarla exitosamente. El dinero disponible y el presupuesto parecen ser los obstáculos más grandes para que el distribuidor (MSP) consiga motivar al cliente para adoptar una nueva tecnología. En ocasiones puede ser muy difícil convencer al cliente de que tiene que invertir en una nueva tecnología una cantidad de dinero adicional en un nuevo sistema, especialmente si el piensa que sus actuales sistemas están haciendo ya un buen trabajo. Estos obstáculos no son precisamente nuevos, pero tal y como está la economía son mucho más frecuentes y fuertes que en el pasado.
Como superar el obstáculo: No tenemos una bola de cristal para saber que hay que hacer en cada caso, pero si podemos dar unas directivas que hemos visto que han ido funcionando. Lo más importante para superar la sensibilidad al precio es hacer que el cliente entienda perfectamente que es lo que está comprando y cuáles son las diferencias con lo que tiene ahora.
Si el cliente no entiende porque Datto es mejor que Cobian, ¡tú pierdes dinero! Muéstrale los beneficios de su inversión, muéstrale el ROI con cifras. Una manera de enseñar esto es demostrarle lo caro que puede ser el tiempo de caída de sus sistemas. Imaginemos una empresa de transportes pequeña con 10 camiones. El servidor principal se rompe y se para. ¿Qué vale más: Datto o que los camiones estén parados esperando las ordenes de carga durante 8h (mínimo) que se tarda en recuperar el sistema? Tienes que tener en cuenta también la pobre imagen que estás dando a tus clientes y proveedores cuando les dices que no puedes hacer tu trabajo porque tu sistemas están fallando: daños a la reputación de la empresa, a la lealtad del cliente y la moral de los trabajadores que piensan “otra vez no funciona…” La lección que podemos aprender de esto es: no ahorres una peseta jugándote los beneficios futuros. A largo plazo, las soluciones de continuidad de negocio ahorran miles de euros.
Puedes dar más valor a tus ventas consiguiendo que otros de tus clientes se pongan como ejemplos reales de los beneficios de la solución que les estas vendiendo. El apoyo mutuo es crítico hoy día y compartir casos de éxito te ayudará a construir valor alrededor de la solución y abrirá puertas para que la venta sea más sencilla. La mayor parte de los compradores prefieren comprar algo que vean que ha funcionado en alguna empresa conocida o con la que se vean identificada.
Comprador inteligente
Muchos distribuidores nos hablan de que actualmente los compradores de tecnología cada vez saben más. Internet ha hecho que aparezca un nuevo tipo de consumidor: el que antes de comprar busca en Internet la mejor oferta posible y la compara con la que le estás haciendo. Este tipo de consumidores se han educado a si mismos y comparan: costes, características y comentarios de los productos antes de empezar la negociación con el distribuidor que ya le ha presentado una propuesta. El negocio del Disaster Recovery no es diferente. Las ventas se han convertido en un mercado de cuervos con un montón de opciones a elegir y luchando hasta por la última migaja.
Como superar el obstáculo: Intenta conseguir que te vean como el “verdadero asesor experto”. Asegúrate de conocer las diferentes tecnologías de backup del mercado y las diferencias entre ellas. Apréndete las ventajas competitivas de la solución que ofreces y asegúrate de que eres capaz de transmitírselas claramente a tu cliente. Asegúrate de que las entiende. Tanto mejor te vean como experto, más fuerte será la influencia que puedes hacer en el cliente para cerrar esta venta y para que en el futuro te sigan viendo como un experto consejero.
No entres en guerras de precios con tus clientes. Bajar el precio para ser más competitivo devalúa tu oferta frente a las otras. Tienes que hacer ver a tu cliente que el precio que va a pagar es lo que cuesta realmente un servicio de calidad como el que tu le ofreces. En lugar de bajar el precio, encuentra una manera de mejorar tu oferta con un valor añadido que realmente valore tu cliente. Puede ser por ejemplo que le regales una auditoría de sus sistemas; o una prueba gratuita de tu sistema de monitorización durante tres meses; o una formación de las nuevas características de la Office para sus empleados. Hay muchas maneras de aumentar el valor de la oferta que le haces a tus clientes sin tener que bajar el precio. Escucha a tus clientes y encontrarás diferentes opciones.
Intentando hacer más con menos
La economía ha hecho que un montón de PYMES tengan menos recursos. Recortar e intentar hacerlo todo con herramientas que ya están instaladas en el cliente es lo más habitual. Muchas PYMES tienen al menos un trabajador que, en realidad, está haciendo el trabajo de dos. ¿Por qué querrían implementar una nueva (y probablemente más cara) solución?
Como superar el obstáculo: El hecho es que los distribuidores estáis estresados. Para cerrar una venta, primero tienes que darle valor, mostrarte como un experto, y entonces asegurarte de que el cliente entiende los riesgos de no tener totalmente protegidos los datos críticos de su negocio. Una manera efectiva de ayudarle a entender los riesgos hacerle darse cuenta de que tiene una conexión emocional con sus datos. Todo el mundo ha sufrido una pérdida de datos irrecuperable. ¿Alguna vez te ha ocurrido que después de estar un rato escribiendo un email o un documento accidentalmente has cerrado la ventana y perdido el trabajo? Te da una punzada el estómago… y después tienes que volver a rehacer todo el trabajo que ya tenías perfectamente hecho y, lo peor de todo, es muy probable que la segunda vez olvides algo.
Prueba a preguntarle cosas como, “¿Cómo te sentirías si perdieras todos los correos que escribiste el año pasado? ¿Y si fuera la facturación?” Este tipo de preguntas fuerzan al cliente a pensar sobre sus soluciones de backup actuales y le ayudan a pensar en las posibles consecuencias de no tener perfectamente salvaguardados sus servidores críticos del negocio.
Optima Information Technologies, S.L.
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